文/金错刀频道
一张纸能卖出超过10个亿？复购率达70%？
苏路江做到了。
从事服装设计13年的他，放弃原本稳定的工作，选择创业做本色纸。
在很多人感叹“中国消费者素质太低，没有环保理念，没有健康意识，产品做不起来”的质疑声中，苏路江经过两年多的打拼，成为竹浆纸巾领跑者，卖出去了5.9亿多包纸巾，会员人数突破万，带领竹妃竹纤维纸巾成为社交电商领域的爆品级现象！
一个年轻的创业者，一个初创团队，如何在短短几年做得这么好？
在61期总裁营上，湖南天然工坊电子商务有限公司的创始人苏路江做了《爆品双翼》的干货分享。以下为分享实录(未经本人审阅)
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8个人蹭咖啡馆创业，
3年卖了超10亿！
我曾做过13年的服装设计师，觉得按照当时的职业道路发展下去，人生不会有太大变化，也不是很自由，没太大的意义。
而且作为两个孩子的父亲，我感受到环境越来越恶劣，市场上一些不合格的白色卫生纸产品，含有过量的漂白剂、荧光剂等可能对人体造成伤害，在给家人、孩子选择生活用品的时候，心中也总充满了担忧。
市场上缺乏的，为什么不去创造呢?
基于当时的思想转变，我想做一个天然健康生活用品平台。
年，我和8位创始成员一起，天天头脑风暴，但创业的时候条件很艰苦，四处找根据地，找了一家咖啡厅，8个人点两杯咖啡，一待就是一整天。
就这样直到年的年底我们确立成立天然工坊，但一开始就遇到一个大坑，当时我们做的不是竹纤维的本色纸巾，而是代理了一个传统的本色纸巾品牌进行试错，虽然卖的很好，但有两个弊端，一是定价权在别人手里，二是货源不好控制。
因此，我们开始多品类规划，产品增加到了几十个品种，全部都是纯天然健康的产品。
结果和我们预想的结果不一样，当时供应链跟不上，售后服务跟不上，用户体验也不好，我忽然意识到这些产品给天然工坊带来的不是加法而是减法。
后来，我下了一个非常狠的决定，把所有的品类全部砍掉，把所有的精力都聚焦回一款黄色的纸。
它由%的竹浆制造，不砍树更环保，不漂白食品级，柔软细腻，品质堪称纸中的皇后，所以取名竹妃。
天然工坊做本色纸巾的时候，本色纸巾在市场上并不少见，虽然环保、健康，但颜色泛黄、有点像黄草纸，市场销量长期只有白色纸巾的1%，好多人都觉得这种产品做不起来。
但我就是要把它做起来，抱着这个决心，经过半年左右的时间研究，我们确定了做竹浆纸的方向。竹材料更环保、更健康，而且竹是很好的可再生资源，不会破坏生态环境。
到了推广初期，预想的困难就来了。对于大多数消费者而言，他们不会站在一堆纸巾面前去研究，这一款纸巾为什么是黄色，甚至本能地会有点抗拒这款黄黄的纸巾，大多数人都会选择自己以前常用的。
因此，在我们选择推广方式时，没有选择传统线下商超，而是采用社交电商这种点对点的方式，精准推进。利用30秒到一分钟的时间，和客户沟通产品。让大家尝试体验这种不漂白的、更健康的的纸巾。
另外，天然工坊坚持倡导“6箱竹纤维纸=拯救1棵树”“竹子可以速生，%纯竹浆，天然抑菌不漂白”的环保理念，给顾客一个强购买理由，让他们意识到买纸这件小事其实也是在为环保出一份力。
很快，这个品类在短时间内就突出重围迅速抢占了领军地位。
3年卖了数十亿，会员人数突破万！
并且，天然工坊以竹代木不砍树，拯救了约万多棵，公斤的大树，相当于留住了约9万亩森林，相当于个足球场。
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没有别的诀窍，就是死磕产品
在竹妃纸巾快速发展的两年里，不仅出现了很多跟风者，传统的白色纸巾巨头企业也纷纷进入。
面对白热化的竞争，竹妃纸巾只做一件事：死磕。
1.死磕产品，坚持%竹浆纸巾
在创业之初，竹妃已率先为品类做出“不漂白的竹浆本色纸”的定位，但随着品类的繁荣，跟随者众多，很多非%纯竹浆的产品混淆其中。
天然工坊，开始主打“%竹浆纸巾”的差异化战略，选择海拔米以上，天然无污染，2-3年高山峡谷慈竹为原料，0添加再生浆，与市面其他竹浆产品区分开来。在同等尺寸下,竹妃的纸巾克重更重，纸巾更厚实，手感更细腻。
另外，竹妃纸巾不好模仿，拿最直观看到的亮黄色外观来说，光这个颜色就要经过道工序，1道工序都不能省，每一道工序都是成本，以至于别人模仿到现在还没有仿出来。
在产品韧性研发上，我们曾经停过一个月的生产线，和工厂反复打磨。当时耗费了很多资金，因为从最源头的竹子到竹浆，到最后的造纸，到最后的成本，整个链条成本非常高。
再说一点很多人没发现的小细节，竹妃的纸巾有人性化撕拉口，能秒速撕开，很方便。
对于产品，我一直坚持用极致的产品带给用户极致的体验，这样别人想突破，也很难突破。
2.尖叫的性价比，产品替换成本低
互联网时代，产品体验并不是唯一的，控制成本也是产品非常重要的一项。
在行业里，我们加工成本是出了名的非常高，为了实现高性价比，天然工坊采用了F2C的模式，即工厂直接到客户，没有中间商，大大降低了成本。
我们成立天然工坊的时候，这种模式还比较少，后来很多企业都在慢慢的尝试使用这种方式。
3.把用户变成粉丝，粉丝变用户
不管做什么产品，我知道困扰很多互联网创业者的，就是流量，这是产品能够在短时间内推广出去的最基本的因素，否则一切都是妄谈。
而产品最关键的部分是粉丝运营，好的产品能让用户成为粉丝，通过口碑相传，会有一部分粉丝用自己的实际行动把身边的人变成新的粉丝，粉丝成为用户的附加价值是不可估量的。
但在粉丝运营过程中，谁成为你的粉丝是不可控的，唯一可控的就是产品。
我们专门建立了一个主动吸收建议的“CEO意见箱”，大家可以在上面畅所欲言，之后我们会根据用户反馈进行产品迭代，共同来定义一款好产品。
如今天然工坊的粉丝已有多万。
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福利好到爆，给员工父母发工资！
在创业过程中，我有三个坚持。
一是在企业经营上，坚持诚信和不负债经营。
我创业的初心就是为了更加美好的生活，不负债经营可以让我更有自由感、更有幸福感。有的企业通过高负债经营，取得了迅速地发展，但同时也面临巨大的风险，一旦资金链断裂，对企业家、员工、投资人都是一场灾难。
对天然工坊的供应链货款，我们全部都是现金结款，一天、一分钱都没有拖延过。我们跟财务有一个规则，供应链付款只能提前不能推后，而且只能多不能少。
二是坚持打造幸福企业。在天然工坊，没有打卡、没有KPI考核，也没有，我认为公司需要的不是员工这8个小时的劳动力，而是他们的创造力。
还有，每个员工的父母都有工资可以拿。这工资由公司和员工各出一部分，钱款直接打到员工的父母账上，而且还会为他们准备旅游基金。在我看来，事业成功需要三要素：一支正知、正心、正行的团队，价值观一致；一个具有能为社会创造巨大价值的基石产品；一套符合人性和未来的商业模式。
三是坚持做公益。
天然工坊连续3年持续支持腾讯99公益日活动。
年，号召2万多人参与“留住长江的微笑--拯救江豚”项目，成为影响人数第一的企业。
年和年，持续2年助力“建设零污染家乡”项目，与粉丝一起为改善生态环境奉献力量。
目前为止，已累计号召7万余人参与99公益日活动。
刀哥结语：
在很多人的不看好下，苏路江把本色纸品类做成了一个爆品级现象。
不得不说，苏路江改变了大家认为纸巾越白越好的消费习惯，还利用社交电商模式改变了传统商家与消费者之间的关系。
总结一下他之所以能打造出竹妃这样一款爆品，其实用了2招：一是用户思维定义爆品开发需求；二是死磕产品追求极致。
天然工坊在他的带领下，如今也成为了时代的一股清流。
未来，在社交电商的赛道上，天然工坊还能否继续突围？这或许对苏路江又是一个新的挑战，但面对商业、面对钱财，苏路江经常说一句话：
“千金财富必须是千金之人才能承载。
德在前，财在后，
修德比赚钱更重要。”